Hoe kun je de kans verkleinen dat mensen in de schulden komen? Wat te doen met debiteuren die nergens op reageren? Hoe benader en activeer je deze mensen? In Enschede is geëxperimenteerd met een nieuwe aanmaningsbrief volgens de principes van ‘nudging’. Resultaat: de kans dat een debiteur tot actie over gaat stijgt met dertig procent.
Volgens Baumeister en Bargh is 95 procent van het menselijk gedrag onbewust, hoe graag we onszelf ook zien als rationele wezens.1 Hierdoor vangen we sneller signalen op, komen makkelijker de dag door en besparen we heel wat actief denkwerk. De vertrouwde route naar huis fietsen gaat vaak op de automatische piloot. Maar dit onbewuste gedrag is ook te beïnvloeden, om mensen voor bepaalde producten of diensten te laten kiezen.
Robert Cialdini maakte daarmee in 1981 furore met zijn ‘Zes hoofdprincipes van beïnvloeding’.2 Sociale bewijskracht is één van die principes: men is geneigd zich te baseren op de mening van anderen. Als dit afkomstig is van een autoriteit dan stijgt daarmee de geloofwaardigheid aanzienlijk. Voorbeelden zijn het scala aan keurmerken op etenswaren of de tandarts die een bepaald merk tandpasta adviseert. Een ander principe is schaarste. Het maakt gewild en tijdsdruk zet aan tot het maken van keuzes. Booking.com is hier meester in met het alarmeren hoeveel andere kijkers er momenteel op jouw beoogde vakantieadres azen. Daarnaast zorgen consistentie en sympathie ervoor dat mensen eerder akkoord gaan met wat je hen voorstelt. Als laatste principe speelt wederkerigheid in op het feit dat mensen graag iets terug willen geven wanneer ze het gevoel hebben dat de ander iets tegoed heeft.
Nudging borduurt voort op deze principes: met kleine ‘nudges’ ofwel duwtjes in de goede richting, wordt gewenst gedrag gestimuleerd. Een nudge richt zich op het onderbewuste. Voorbeelden zijn de bekende trappen met treden als pianotoetsen die geluid maken, of stickers met het calorieverbruik per stap. Beide om het voorkeursgebruik van de trap ten opzichte van de roltrap of lift te verhogen en mensen aan te zetten tot meer lichaamsbeweging.
